B2B-myynti on tähän saakka edennyt digitalisaatiossa hieman B2C-myyntiä hitaammin. Siinä missä kuluttajapuolen digitaalista asiakaskokemusta ja -polkua on hiottu viimeisen päälle, laahaa B2B-puoli vielä perässä.

Nyt muutos on kuitenkin käynnissä ja digitaalisten tilauskanavien todelliset mahdollisuudet aletaan ottaa käyttöön.

Digitalisointi tarjoaa valtavia mahdollisuuksia erityisesti sellaisissa B2B-liiketoimintamalleissa, joissa ollaan lähellä asiakkaiden liiketoimintaa, eli esimerkiksi tuetaan asiakkaiden keskeisiä liiketoimintaprosesseja tai hoidetaan niitä strategisen kumppanin roolissa. Tällaisia toimialoja ovat esimerkiksi kriittiset varaosat, raaka-aineet ja huoltopalvelut.

Digitaalisilla tilauskanavilla on mahdollista tehostaa operatiivista toimintaa sekä kehittää uusia palvelumalleja. Niinpä tällaisten tilauskanavien digitalisointia kannattaa miettiä askel pidemmälle.

Laita asiakas ja asiakkaan liiketoiminta keskiöön

Digitaalisilla ratkaisuilla voidaan aidosti muuttaa palvelumalleja, prosesseja ja liiketoimintamalleja isolla tavalla. Mikä näitä digitaalisen transformaation mahdollisuuksia sitten yhdistää? Ymmärrys liiketoiminnan tarpeista, teknologisista mahdollisuuksista sekä asiakkaista – heidän prosesseistaan, arvoketjuistaan ja jopa tunnistamattomista tarpeistaan – kokonaisuutena.

Siksi digitaalisten tilauskanavien kehityksessä on olennaista tarkastella asiakkaan todellisuutta ja tulevaisuutta. Mikä on oikeasti toimialan ja oman asiakaskunnan tulevaisuus? Minkälaisia muutoksia markkinassa on käynnissä? Minkälaisia teknologisia muutospaineita toimialaan on kohdistumassa? Minkälaista lisäarvoa asiakkaat oikeasti odottavat nyt – entä 5 vuoden päästä?

Ainoastaan yhdistämällä eri osa-alueiden ymmärrys voidaan tuottaa parhaiten lisäarvoa asiakkaalle. Lisäksi on mahdollista luoda täysin uudenlaisia innovaatioita. Samalla otetaan aimo harppaus kilpailijoita edelle, kunhan uskaltaa lähteä liikkeelle ennen kuin joutuu reagoimaan kilpailijoiden harppauksiin.

Auta ihmisiä, niin autat operatiivista toimintaa: sujuvoita ostamista ja myymistä

Ymmärtämällä loppuasiakkaiden toimintaa ja prosesseja paremmin, on digitaalisilla palveluilla mahdollista tarjota erityisen hyvää asiakaskokemusta. Samat ihmiset, jotka käyttävät iltaisin kuluttajina verkkokauppoja ja muita digitaalisia palveluita, käyttävät päivällä työssään digitaalisia palveluja. Ne vertautuvat keskenään ja yritysasiakkaatkin kaipaavat sujuvaa asiointia.

Lisäksi digitaalisella tilauskanavalla voi helpottaa paljon muutakin kuin mekaanista tilausten tekoa, kuten helpottaa asiakkaan päivittäisiä rutiineja. Tilausten tekemiseen voidaan esimerkiksi yhdistää ominaisuuksia, joilla voidaan varmistua varaosan oikeellisuudesta, jolloin varaosan tilaus-toimitusprosessi on kokonaisuutena nopeampi. Tilausprosessiin voidaan myös yhdistää esimerkiksi varastonhallintaa helpottavia ominaisuuksia. Molemmilla tavoilla säästetään tilaajan aikaa tarjoamalla B2B-asiakkaille räätälöidympää palvelua digitaalisen tilauskanavan kautta.

Auta asiakasta ennakoimaan

Kun otetaan automatisoinnissa vielä askel pidemmälle, järjestelmien välisillä integraatioilla voidaan saavuttaa lisää ajansäästöä ja varmuutta prosesseihin. Automatisoinnista puolestaan voidaan ottaa seuraava harppaus ennakoinnin maailmaan. Ennakoimalla esimerkiksi B2B-asiakkaiden menekkiä voidaan asiakkaille tarjota tehokkaampia keinoja oman valikoiman kehittämiseen. Vastaavaan tapaan varaosien myyntiä ja oikea-aikaista toimitusta voidaan tehostaa tunnistamalla mahdolliset konerikot ennakkoon (ja samalla välttyä yllättäviltä ja kalliilta tehdasseisokeilta), minkä kautta voidaan askel kerrallaan arvoketjussa siirtyä myymään asiakkaille parempaa käytettävyystasoa pelkkien varaosien sijaan.

Ennakointi voi perustua esimerkiksi laitteista tai erilaisista ulkoisista lähteistä kerättävän datan analysointiin. Ennakoinnissa hyödynnetäänkin enenevässä määrin tekoälyä ja koneoppimista. Esimerkiksi yhdistämällä tukkuliiketason tilausdataa eri asiakkaiden menekeistä vaikkapa vuodenaikojen tai sään kanssa voidaan saavuttaa uudenlaista liiketoiminnallista hyötyä ja paremmin profiloitua asiakaspalvelua.

Tulevaisuus tuo mukanaan muutoksia ja megatrendejä, jota tapahtuvat vääjäämättä. Niihin on kuitenkin mahdollista varautua ja ne voi kääntää myös liiketoiminnan eduksi. Ottamalla seuraavat askeleet digitalisaation hyödyntämisessä, B2B-yritys saa digitaalisista tilauskanavista enemmän irti.

Case Foodstock – B2B-verkkokaupalla parempaa asiakaskokemusta


Ota yhteyttä:

Avainsanat:
B2B-tilauskanava, B2B-verkkokauppa, megatrendit
ambientia

Blogi